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大品牌都賣低價了,小品牌怎么辦?

時間:2018-04-16 09:50:39 作者:shunshang

4月是展會月,佛山的兩大展會也如期而至。有人說,陶瓷行業內部好像很熱鬧,但終端似乎還沒熱起來,生意越來越難做,客戶都不知去哪了。

誠然,產能過剩導致市場競爭加劇,精裝房比例的提高導致零售客戶總體減少。但對不少品牌而言,銷量的下滑似乎是一場噩夢———明明自己沒有做錯什么,但業績卻呈斷崖式下跌。更有甚者,作為殺手锏的價格戰似乎也開始失靈。有經銷商曾苦惱地說,像馬可波羅、東鵬、冠珠這類的一線大品牌,在當地的銷售價也不貴,對比之下,自己也就更難做了。

大品牌的低價或平價策略,按照流行的話來說,就是“好產品還有好價格”。最近兩年,這種趨勢表現得特別明顯。舉個例子,2015年國民對智能馬桶蓋的消費熱情開始被點燃。過去的傳統衛浴品牌的智能馬桶,售價動輒過萬;但到2017年,小米旗下出品了一款智能馬桶蓋,售價999元;網易嚴選在前幾天也開始力推智能馬桶蓋,標價1599元,活動期間低至1199元,智能馬桶蓋已經變得很親民了。

與此同時有個有意思的現象:近兩年來,大家都在說“消費升級”。“消費升級”讓很多人產生了錯覺,以為這意味著消費者看不上廉價的產品,因此我們的產品可以賣得更貴。但現在來看,這是商家的一廂情愿了。

如果從賣產品的角度來看,隨著信息的透明化、互聯網及電商的發展,消費者越來越難被忽悠,他們對虛標的價格、浮夸的宣傳并不買賬。在這種情況下,能夠打動他們的,是能夠實實在在感受到的東西———所謂的品牌附加值,或者體現在設計上,或者體現在服務中,如果非得用一個詞來概括,或許就應該稱之為用戶體驗了。

然而,陶瓷企業對“用戶體驗”的關注是相對較弱的。一來是瓷磚產品特性決定;二來與行業目前普適的銷售模式有關。因此,我們的陶瓷品牌廠家,研究的客戶是經銷商、工程采購商;我們的經銷商,四分精力研究設計師,三分精力研究消費者。真正能獨立解決消費痛點的少之又少———所謂七星級服務,也不過是包量房、包設計、包送貨、包鋪貼指導———至于最終鋪得好不好,也是沒法包的。極少有品牌實實在在走到包鋪貼這一步。這讓我們“向服務要利潤”的口號多少有點打折。

有業內人士認為,按照目前的行業競爭格局,一線大品牌們沒有必要殺價,可以先把二線品牌擠出市場。但有句話說得好,老大老二打架,最慘的是老三。縱觀當下的市場競爭,商業模式的創新,甚至讓“補貼”都成為了天經地義。雖然陶瓷行業目前還未出現賠錢賣貨的現象,但大品牌在快速搶占市場的同時,必然會祭出最直接的價格武器。走過花色競爭、價格競爭之后,最終的勝出者的獨門利器或許會很簡單———就如京東靠物流制勝一樣,都是要實實在在干出來。


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